電改小高峰，九號文不用再贅述，我們聊點實在的。

國家從2002年就開始實施電改，但卻以失敗告終。然而在2015年重新調整模式又一次實施電改計劃，國家決心可見一斑。9號文頒布實施起，大大小小企業(yè)爭先恐后搶占申請注冊或是轉型?，F(xiàn)而今上萬家售電公司在我國遍地開花，媒體常常用“雨后春筍”一詞來形容這一現(xiàn)狀，這絕不是夸張。

身披售電“外衣”的企業(yè) 前途未卜

然而在這上萬家售電公司中，以廣東為例，真正盈利的企業(yè)只有109家，其中國有企業(yè)占到了其中的68%，48家民營企業(yè)中盈利的只有15家。而這盈利的15家售電公司，其中70%的利潤需要返還給用戶，還有41%則需要支付偏差。一貫以“范本”、“先驅”號稱廣東市場已是如此，其他地區(qū)想必更不需多說。

國家實施電改的階段性目標之一：2020年售電公司要達到全國市場的40%。

前景如此誘人但同時也意味著，現(xiàn)階段申請注冊的上萬家售電公司，披著售電“外衣”的皮包公司，是絕對會被國家和市場淘汰的。

打著電改大旗招搖過市，背地卻一臉茫然前途未卜，是你嗎？

傳統(tǒng)盈利模式究竟能走多遠？

靠賺取差價盈利的批發(fā)式企業(yè)，這種盈利模式也只適用于具備雄厚的資金及擁有渠道售電公司，優(yōu)點是能夠大進大出、獲利豐厚；缺點是一旦失手賠得也大、甚至傾家蕩產(chǎn)。

對于實力雄厚的售電公司來說，這種模式是比較適合的。一方面具備供電側資源，可以拿到低價電量；另一方面擁有大客戶資源，直接賺取大客戶價差，獲取厚利；還有一種是從供電側拿到電量后，批發(fā)給其他中小零售售電公司，進行合同電量轉讓（批發(fā)）交易。

對于零售式的售電公司，限于資金和業(yè)務實力，只進行用戶售電側業(yè)務或同行電量調劑業(yè)務。把業(yè)務的中心放在客戶端，具備靈活的展業(yè)能力和終端簽約能力。類似于貿(mào)易公司的地推業(yè)務，主營某一個區(qū)域，在區(qū)域內業(yè)務觸角覆蓋面大，火力集中。單個客戶的購買力（用電量）不算太大，在售電領域主要是指中小客戶，適合捆綁式銷售。

在渠道為王的貿(mào)易領域，終端市場的競爭非常激烈?？蛻舻母暑l繁，業(yè)務穩(wěn)定性較差，客戶的忠誠度不高。因此，如何增加客戶的黏度是考核一家零售公司管理水平的重要指標。在貿(mào)易零售領域，價格經(jīng)常變動不是一個好的政策，可以通過附加值（搭贈／積分等）變動。增減來削減價格變動帶來的沖擊，達到客戶的滿意，增加客戶的黏性。誰能設計好一攬子創(chuàng)新性影響體系并應用自如，誰就會搶占先機，取得局部或全面勝利。但缺點往往不可忽略，在當前售電形式下。兩頭都抓好比較難。尤其是客戶端，靠自然營銷、人海營銷等，靠不住。

售電領域的批發(fā)零售說起來容易，做起來太不容易?？蛻舻淖ト『徒灰字行牡某袚紭O具不易和風險。

“保底＋分成”售電新機遇

分成主要是指售電公司與電力用戶之間在分配電源側價差是按照合同約定的分配比例所獲得的收益。保底的意思是確定一定的基數(shù)作為固定不變的收益或保證不低于最低額。售電公司向電力用戶承諾的最低保障收益額度。往往以固定額度為準，無論市場價格如何變動，皆不影售電公司承諾給電力用戶的收益額度。

保底加分成是在保證不低于最低額的前提下，高于最低額部分按一定比例分配收益。售電公司向電力用戶保證在確保價格差一定的前提下，高于最低額度部分按照一定比例雙方獲取收益；低于最低額度部分由售電公司承擔虧損責任。

以河南省為例，2017年2月集中競價降價幅度在1.5分以上，后續(xù)兩次雙邊協(xié)商在1.2分和1.5分；鄰省山東降價2分。八大發(fā)電集團集體報價下降6厘。不賣電給民營售電公司，發(fā)售一體、發(fā)配一體進行交易限制。

保底加分成優(yōu)點顯而易見，利益可見、旱澇保收，不但成分較高而且能夠鎖定客戶，做到雙方滿意。缺點也不可忽視，風險的存在不能視而不見，如果八大售電集團選擇不售電給民營售電公司，電廠則會賺得盆滿缽滿。并且利益的分配不均帶來潛在危機，不但要求較高而且慣性思維導致買賣雙方不歡而散。

從國家宏觀政策來看，任何性質的壟斷，如同“過街老鼠”人人喊打。在完全市場開放的情況下，供大于求的現(xiàn)狀，必將打破電廠壟斷。從長遠角度考慮，中小發(fā)電企業(yè)練好內功，研究好營銷，必將作大！有信念、具遠見、懂策略、會堅守、善管理的售電公司必將作大！

“舍不得孩子套不著狼”增值服務潛力巨大

商界有句古訓：“愚者賺今天，智者賺明天”。

電能替代、電蓄熱、鍋爐托管、節(jié)能產(chǎn)品、合同能源管理、電力設施維修、電力大數(shù)據(jù)、電力顧問、電力管家、微店網(wǎng)、碳交易……不少售電公司虎視眈眈盯緊增值服務，為未來的“錢景”添磚加瓦。

河北、天津、河南、浙江、珠海等地已經(jīng)在進行微電網(wǎng)示范項目的研究及建設。其中珠海東澳島微電網(wǎng)項目的建成，解決了島上長期以來的缺電現(xiàn)象，最大程度地利用柴油發(fā)電，提供綠色電力。隨著整個微電網(wǎng)系統(tǒng)的運行，東澳島可再生能源發(fā)電比例從30％上升到70％。另外隨著國家發(fā)展基金補貼等政策也讓微電網(wǎng)前景變得相當可觀。以及新興的碳市場，未來中國碳配額將是歐盟的3倍，預計高峰成交量可達260億噸以上，以目前最低碳價30元／噸計算，未來中國碳市場成交額可達80000億元以上。

多種增值服務為售電公司提供了更大的平臺和想象力，社會格局重新洗牌，國家混合所有制經(jīng)濟政策給做大做強的民營售電公司千載難逢的機會。

售電有風險，潛力卻也無限。電改雖好，但改革的過程中必然也是淘汰篩選的過程，改革的紅利能否真正把握，售電公司們知易行難，且行且珍惜。

(部分引用于叢慶春《售電公司實務及盈利模式》)